Hvordan fastsætter forhandlere priser for deres produkter? Hvad er margin og markup? Disse spørgsmål vedrører både forbrugere og nystartede virksomheder.
For tydeligt at forstå, hvad margen er i handel, er alle, der skal åbne deres egen detailbutik, forpligtet til at forstå. Begreberne margin og markup er forskellige, selvom der er en åbenlys sammenhæng mellem dem. Markup'et viser, hvor meget overskud hver dollar investeret i køb af varer giver. Og marginen, hvis formel er markup / (100 + markup), viser, hvor meget overskud hver dollar af omsætning bringer. Så hvad skal man lede efter, når man sætter denne eller hin margen på varerne, bortset fra det berygtede "penge er nødvendige"?
Konkurrence- og prisstrategi
Hvis konkurrencen på markedet er meget høj, så vælger forbrugeren selvfølgelig butikken med de laveste priser, derfor sættes der ved hjælp af regelmæssig overvågning af konkurrenterne nogenlunde samme priser på varer.
På de markeder, hvor image, status eller service har betydning, kan vareomkostningerne variere betydeligt. Det er for eksempel mærketøjsforretninger, restauranter, hvidevarebutikker ogelektronik osv. Succesfuld oplevelse kopieres smart af konkurrerende virksomheder, så detailhandlere, der på en eller anden måde prøver at skille sig ud fra konkurrenterne, er tvunget til konstant at forbedre sig med hensyn til service, levere yderligere tjenester og varer, det vil sige konstant "forklare" køberen hvorfor han skulle betale mere, og hvad gør kunden i denne særlige butik eller gæsten på denne særlige restaurant speciel. Desuden er det vage slogan "vi arbejder i premiumsegmentet" absolut ikke nok.
Prismetode
En af mulighederne for en virksomheds prispolitik er prisfastsættelse baseret på produktionsomkostningerne. Prisen i denne tilgang bør dække alle omkostninger og inkludere fortjenstmargenen.
Denne tilgang er ganske acceptabel, hvis der fuldstændig ikke er konkurrence i dette markedssegment, hvis produktet ikke er et forbrugerprodukt, og køberen ikke vil mærke en stigning i prisen, hvis målet er at komme af med overskydende varer hurtigt og uden tab. For at beregne priser ved hjælp af denne tilgang skal du udmærket forstå, hvad en margin er i handelen, hvad produktionsomkostningerne består af, hvilke omkostninger en virksomhed har forbundet med salg og promovering af varer på markedet.
Værdibaseret pris
Denne tilgang bruger fortolkningen af pris i form af markedsføring. Et produkt er lige så meget værd, som de er villige til at købe det for. Denne strategi anvendes på markeder med uelastisk efterspørgsel. Sådan er marginen sat i detailhandlen for smykker, varerkunst, designertøj, statustilbehør og så videre. Eller det kan være varer til lavindkomstsegmenter af befolkningen. I dette segment er efterspørgslen også uelastisk, da pensionisten ikke vil betale mere, selvom kvaliteten af produktet eller servicen på forretningen forbedres. Med den korrekte definition af målgruppen, deres behov og humør, kan denne strategi være meget effektiv. Køberen tænker ikke over, hvad marginen i handel er, og hvad den skal være, hvis sælgeren har fundet den nødvendige løftestang til at påvirke sin klient.
Ingen prispolitik
Hvis priserne i en butik ændres for ofte, har kunden mistanke om uredelighed og vender muligvis ikke tilbage. Systemet med bonusser og rabatter skal være helt klart for kunden og butikspersonalet, ellers vil det ligne et forsøg på at forvirre og bedrage.
Brug ikke rabatter. I sidste ende kan dette føre til, at der ikke er penge nok til at købe varer. Denne fejl begås ofte af begyndere, som ikke helt forstår, hvad margin er i handel. En situation er mulig, når virksomheden med en ganske anstændig omsætning næsten ikke betaler sig selv (nå, hvis det betaler sig).
Hverken en købmand eller en revisor kan fastsætte priser. Den første ved intet om omkostningerne, den anden ved intet om positionering og portrættet af køberen.
For hyppige spørgsmål fra købere om, hvorfor det er så dyrt, er et signal om en fejl hos marketingfolk og kategorichefer. Prisen er ikke fastsat "for held og lykke", det skal begrundes. Sælger skal kunne formidle til køber, hvorfor netop dette brød er specielt, og hvorfor det koster mere end lige om hjørnet. Hvis der ikke er en sådan begrundelse, skal prisen reduceres. En marketingmedarbejder af høj klasse er en talentfuld manipulator af forbrugernes sind.
Optimal prissætning
Den rigtige tilgang til prisfastsættelse er mulig med en klar forståelse af, hvad der er inkluderet i prisen på varer, hvilken pris der kan være den lavest mulige, og hvad køberen er villig til at betale (ikke en hvilken som helst, men en specifik repræsentant for målgruppen). Analysen af konkurrencemiljøet bør konstant udføres, margenen i detailhandelen for lignende produkter bør bestemmes.
